经营分析实战应用:面试心不慌,3天快入行

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所属分类:数据分析师

面试现场

A

我在那个XXX网站从事数据分析工作,我们是做电商的,像唯品会的模式,你懂的吧

我们的规模比不上你们公司,但还是可以的,有知名度,你懂的吧

我是做数据分析的,我用 Excel 制作经营报表,会做各种仪表盘,你懂的吧……

经营分析实战应用:面试心不慌,3天快入行

Hr:我不懂,下一位,谢谢

B

我在电商内排行第7的XXX网站数据分析工作,我们主打特卖商品

以易观数据为参照,我们的月活跃用户量1100万,大概是您这边平台1/4的规模。

但公司的数据分析的需求还是很多的,因为我们的用户保持20%以上的增长,交易额增长超过30%,每月都有2-3份新报表

为了应对如此快速的业务增长,我有着快速开发报表的能力及海量基础数据处理经验,我为会员部门服务,每月更新5份报表,分别是……

Hr:恩恩,很专业,等下安排需求部门见一下

这就是有行业认知和只知道扒表的区别!!!

应聘者看了沉默,面试官看了流泪。o(╯□╰)o

然而有些同学会说:陈老师你撒谎,我每天都在看数据,看了大半年也没看出个所以然。(⊙o⊙)?

亲,那是看数据的方式不对。要快速认识行业,需抓住以下三个关键

一:行业的商业模式

商业模式四个字听起来很高大上,然而说穿了就是五个基本问题

l  目标客户:我们挣谁的钱?

l  产品形态:我们卖什么挣钱?

l  盈利模式:卖了能挣多少?

l  用户价值:他们拿来干什么?

l  竞争优势:他们为什么选我们不选其他人?

揭开画皮以后,你会发现商业模式的问题非常容易理解

比如美容店

l  目标客户:有女性

l  产品形态:美容服务,配套产品

l  盈利模式:以服务吸引入店,以产品促成业绩

l  用户价值:休闲、消遣、享受、美丽

l  竞争优势:服务体验更好,服务后跟进更及时

有了清晰的思路,和总部员工聊聊天,去实体店当消费者,下载APP体验,上百度学习。一下就能说个八九不离十。

需要注意的是,移动互联网时代羊毛出在狗身上,猪买单的商业模式很多,所以付钱的人与使用产品的人可能是分离的。要站在企业如何挣钱的角度来思考这个问题,不要一味的关注使用者。

比如视频网站

l  目标客户:广告主

l  产品形态:视频插播广告

l  盈利模式:终端用户点击广告,产生转化,我们收广告主的钱

l  用户价值:提升品牌曝光率,转化提升销量

l  竞争优势:我们终端用户更多,有更多曝光机会/我们运营更好,转化率高

二:行业经营状况

经营状况可以用很多指标描述,但核心就四个产出指标

在册用户量:我们有记录的用户数量。

在册用户量往往与推广有关,过少的在册用户意味着后续成长会越来越乏力。

在册用户活跃率:有记录的用户中与我们有互动的用户。

从在册到活跃,考验的是运营的能力,也能反应推广质量。

活跃用户付费率:有互动的用户中,有多少是愿意花钱的。

付费率与用户质量有关,也与市场活动的节奏,频率有关。

每付费用户人均付费:愿意花钱的人,每个人愿意花多少。

花费多少与购买产品的类型,购买产品组合有关  

经营收入=在册用户量*活跃率*付费率*每付费用户人均付费,这就是最基础的经营分析公式,也是所有经营分析的起点。

这里的指标非常少也非常简单,即使是基层的表哥表姐也能看到这些数据,即使看不到数据,在日常经营分析会议或者公司通报中也能听到这些数字。有了这个公式,就可以把零散的信息组织起来,形成对一个公司经营情况的认识。

有了这个公式,能非常容易的与同行交流。有一些行业,比如电商,APP,会有机构发布这些经营指标的监测数据,这时候只要关注主要网站发布的信息即可。

大部分行业,这些数据是很少公开交流的,必须要亲自和同行多聊,多接触,交换信息。越简单的信息越容易交换,指望别人整理好报表给自己是不现实的。所以记住这个简单公式,只有四个指标,可以分开问,可以不经意间套话,个个击破,很快能建立起行业的认识。

如果不是公司层面的话,具体某条业务线,某个产品也可以用这个公式进行理解,也可以按这个公式与同行交流。这不是什么严谨的财务分析或者高深的模型,但是有用,能快速建起对一个行业,一个企业,一条业务线,一个产品的认识。

经营状况有四个成本指标

l  运营成本(公司必须负担的基础开支)

l  产品成本(每单位产品销售带来的成本)

l  用户成本(每新增一个用户带来的成本)

l  活动成本(临时性为了激励销量付出的成本)

理论上做经营分析是要考核这四个成本的,但是这些数据一般掌握在财务手里,非财务条线的人很难拿到。并且对于做市场,运营,数据的同学来说不是非常必要了解日常成本情况。平时只要知道有它们的存在,当需要做具体分析时直接提需求好了。

三:行业发展态势

还是上边的公式,还是上边的指标,关注一定时期内它们的变化情况。

比如:

l  在册用户量历史上是怎么增长的?最近是怎么增长的?

l  最近速度快了满了,快的话快了多少?

l  其他指标是联动变化还是保持常态?

了解了最近走势,就能够有一些初步的疑问:为什么这个月变化看起来很反常?是否有了问题?

当多个数据联合,就能解读出很多新的含义,发现更深的问题点,比如:

l  在册用户量持续增长,但活跃率下降,然而活跃用户付费率又维持在一个水平。这就很有可能是推广的时候拉进来了太多无效、非目标用户,浪费了推广费用。

l  在册用户量持续增长,活跃率维持,但付费率明显下降,人均付费也在下降。很有可能是产品策略出了问题,用户放弃了高端产品转向低端产品。

l  ……

发现问题以后,列出假设,找对应部门去了解情况。如果有直接的报表交接关系,就直接把问题点标出来,提示他们,并请他们给一些意见。如果没有,就可以在下午茶,工作餐的时候,闲聊几句,套出想要的结果。

实战话术:“诶,最近少见啊,加班辛苦啊,这边多一杯咖啡给你喝,话说最近忙的推广活动咋样啊?要你们忙那么晚,效果不好吗?有啥问题吗?……”这样一套话术下来基本上可以套到一些信息,特别适合美眉们使用……

与相关部门沟通完以后,记录结果,与自己提出的假设进行对比。日积月累,对经营情况的了解就会越来越多,就越来越能解读出数据含义,越来越能理解业务的行为。

更深层的追问

以上公式只是经营分析的起点,再往下可以拆分的更细,落实到具体的业务线,比如单单一个在册用户量一个指标,可以拆分成

l  在册用户量=新用户数量+存量用户数量- 批删用户数量(长期不活跃)

l  新用户数量(线下推广)=渠道1工作人数X人均产能+渠道2+渠道3

l  批删用户是哪一年,哪一渠道,哪一产品的用户,哪一等级的会员

这样就很容易把在册用户量少的问题,细化成是新人少还是老人走的多,是负责推广的谁没有做好,还是负责维护的没有做好。

其他各指标都可以这样层层往下追踪,一层层追踪下去,可以把整体上的推广问题细分到人,细分到岗,细分到每个负责的部门。即容易看到问题点,又容易思考解决办法。这就是为什么老板们都喜欢看经营分析,做BI报表要一层层下钻的原因。具体可以拆分的太多,稍后陈老师有专门的文章描述

——文章还差一点点就完了——

问:那个,标题是3天快速认识一个行业,话说3天真的搞的掂吗?

答:实际上咨询顾问的要求是2小时搞懂一个行业(没办法,甲方和销售只给了你2个小时时间思考做提案),比3天还要短,哈哈哈。但基本套路是一样的,都是从上边三个角度切入的。如果硬要套三天的话,这三天可以这么分配

Day1:先掌握商业模式,收集经营四指标

多问:问前辈,同事,上网查百度,上知乎发帖,问陈老师

多看:亲眼去门店,app看一下,体验一下

多记:就收集四个核心指标

总结:把五个商业模式问题试着用自己的语言描述一下

Day2:查看变化趋势,抛出初步假设

l  多问为什么:为什么这个指标近几个月上涨/下跌/不变?

l  列出假设:是否是XX导致的?我可以找谁求证?

Day3:内外部找人交流,验证初步假设

l  加群,发红包,抛话题,找大腿,抱大腿,大腿我们聊两句……

l  继续多问多看多记

基本上三天下来,一个行业基本情况,走势,问题点都会有所了解,至少不会再被人当成是小白了。那些看起来高大上的咨询顾问,其实也都是这么练出来了,并不是他们天生懂的多,他们只是更善于梳理问题,探索答案而已。

你问陈老师为啥知道,因为陈老师也曾是咨询行业的老炮,O(∩_∩)O

过了HR,你还是要面对专业面试的,提升专业能力可以看:http://www.ikddm.com/3868.html/

还可以看:http://www.ikddm.com/3874.html/

今天的内容依然很正经,轻松一刻:http://www.ikddm.com/3878.html/

陈文
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