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面试现场
A君：
我在那个XXX网站从事数据分析工作，我们是做电商的，像唯品会的模式，你懂的吧。
我们的规模比不上你们公司，但还是可以的，有知名度，你懂的吧。
我是做数据分析的，我用 Excel 制作经营报表，会做各种仪表盘，你懂的吧……
Hr：我不懂，下一位，谢谢
B君：
我在电商内排行第7的XXX网站数据分析工作，我们主打特卖商品
以易观数据为参照，我们的月活跃用户量1100万，大概是您这边平台1/4的规模。
但公司的数据分析的需求还是很多的，因为我们的用户保持20%以上的增长，交易额增长超过30%，每月都有2-3份新报表
为了应对如此快速的业务增长，我有着快速开发报表的能力及海量基础数据处理经验，我为会员部门服务，每月更新5份报表，分别是……
Hr：恩恩，很专业，等下安排需求部门见一下
这就是有行业认知和只知道扒表的区别！！！
应聘者看了沉默，面试官看了流泪。o(╯□╰)o
然而有些同学会说：陈老师你撒谎，我每天都在看数据，看了大半年也没看出个所以然。(⊙o⊙)?
亲，那是看数据的方式不对。要快速认识行业，需抓住以下三个关键。
一：行业的商业模式
商业模式四个字听起来很高大上，然而说穿了就是五个基本问题
l 目标客户：我们挣谁的钱？
l 产品形态：我们卖什么挣钱？
l 盈利模式：卖了能挣多少？
l 用户价值：他们拿来干什么？
l 竞争优势：他们为什么选我们不选其他人？
揭开画皮以后，你会发现商业模式的问题非常容易理解
比如美容店
l 目标客户：有女性
l 产品形态：美容服务，配套产品
l 盈利模式：以服务吸引入店，以产品促成业绩
l 用户价值：休闲、消遣、享受、美丽
l 竞争优势：服务体验更好，服务后跟进更及时
有了清晰的思路，和总部员工聊聊天，去实体店当消费者，下载APP体验，上百度学习。一下就能说个八九不离十。
需要注意的是，移动互联网时代羊毛出在狗身上，猪买单的商业模式很多，所以付钱的人与使用产品的人可能是分离的。要站在企业如何挣钱的角度来思考这个问题，不要一味的关注使用者。
比如视频网站
l 目标客户：广告主
l 产品形态：视频插播广告
l 盈利模式：终端用户点击广告，产生转化，我们收广告主的钱
l 用户价值：提升品牌曝光率，转化提升销量
l 竞争优势：我们终端用户更多，有更多曝光机会/我们运营更好，转化率高
二：行业经营状况
经营状况可以用很多指标描述，但核心就四个产出指标：
l 在册用户量：我们有记录的用户数量。
在册用户量往往与推广有关，过少的在册用户意味着后续成长会越来越乏力。
l 在册用户活跃率：有记录的用户中与我们有互动的用户。
从在册到活跃，考验的是运营的能力，也能反应推广质量。
l 活跃用户付费率：有互动的用户中，有多少是愿意花钱的。
付费率与用户质量有关，也与市场活动的节奏，频率有关。
l 每付费用户人均付费：愿意花钱的人，每个人愿意花多少。
花费多少与购买产品的类型，购买产品组合有关
经营收入=在册用户量*活跃率*付费率*每付费用户人均付费，这就是最基础的经营分析公式，也是所有经营分析的起点。
这里的指标非常少也非常简单，即使是基层的表哥表姐也能看到这些数据，即使看不到数据，在日常经营分析会议或者公司通报中也能听到这些数字。有了这个公式，就可以把零散的信息组织起来，形成对一个公司经营情况的认识。
有了这个公式，能非常容易的与同行交流。有一些行业，比如电商，APP，会有机构发布这些经营指标的监测数据，这时候只要关注主要网站发布的信息即可。
大部分行业，这些数据是很少公开交流的，必须要亲自和同行多聊，多接触，交换信息。越简单的信息越容易交换，指望别人整理好报表给自己是不现实的。所以记住这个简单公式，只有四个指标，可以分开问，可以不经意间套话，个个击破，很快能建立起行业的认识。
如果不是公司层面的话，具体某条业务线，某个产品也可以用这个公式进行理解，也可以按这个公式与同行交流。这不是什么严谨的财务分析或者高深的模型，但是有用，能快速建起对一个行业，一个企业，一条业务线，一个产品的认识。
经营状况有四个成本指标：
l 运营成本（公司必须负担的基础开支）
l 产品成本（每单位产品销售带来的成本）
l 用户成本（每新增一个用户带来的成本）
l 活动成本（临时性为了激励销量付出的成本）
理论上做经营分析是要考核这四个成本的，但是这些数据一般掌握在财务手里，非财务条线的人很难拿到。并且对于做市场，运营，数据的同学来说不是非常必要了解日常成本情况。平时只要知道有它们的存在，当需要做具体分析时直接提需求好了。
三：行业发展态势
还是上边的公式，还是上边的指标，关注一定时期内它们的变化情况。
比如：
l 在册用户量历史上是怎么增长的？最近是怎么增长的？
l 最近速度快了满了，快的话快了多少？
l 其他指标是联动变化还是保持常态？
了解了最近走势，就能够有一些初步的疑问：为什么这个月变化看起来很反常？是否有了问题？
当多个数据联合，就能解读出很多新的含义，发现更深的问题点，比如：
l 在册用户量持续增长，但活跃率下降，然而活跃用户付费率又维持在一个水平。这就很有可能是推广的时候拉进来了太多无效、非目标用户，浪费了推广费用。
l 在册用户量持续增长，活跃率维持，但付费率明显下降，人均付费也在下降。很有可能是产品策略出了问题，用户放弃了高端产品转向低端产品。
l ……
发现问题以后，列出假设，找对应部门去了解情况。如果有直接的报表交接关系，就直接把问题点标出来，提示他们，并请他们给一些意见。如果没有，就可以在下午茶，工作餐的时候，闲聊几句，套出想要的结果。
实战话术：“诶，最近少见啊，加班辛苦啊，这边多一杯咖啡给你喝，话说最近忙的推广活动咋样啊？要你们忙那么晚，效果不好吗？有啥问题吗？……”这样一套话术下来基本上可以套到一些信息，特别适合美眉们使用……
与相关部门沟通完以后，记录结果，与自己提出的假设进行对比。日积月累，对经营情况的了解就会越来越多，就越来越能解读出数据含义，越来越能理解业务的行为。
更深层的追问
以上公式只是经营分析的起点，再往下可以拆分的更细，落实到具体的业务线，比如单单一个在册用户量一个指标，可以拆分成
l 在册用户量=新用户数量+存量用户数量- 批删用户数量（长期不活跃）
l 新用户数量（线下推广）=渠道1工作人数X人均产能+渠道2+渠道3
l 批删用户是哪一年，哪一渠道，哪一产品的用户，哪一等级的会员
这样就很容易把在册用户量少的问题，细化成是新人少还是老人走的多，是负责推广的谁没有做好，还是负责维护的没有做好。
其他各指标都可以这样层层往下追踪，一层层追踪下去，可以把整体上的推广问题细分到人，细分到岗，细分到每个负责的部门。即容易看到问题点，又容易思考解决办法。这就是为什么老板们都喜欢看经营分析，做BI报表要一层层下钻的原因。具体可以拆分的太多，稍后陈老师有专门的文章描述
——文章还差一点点就完了——
问：那个，标题是3天快速认识一个行业，话说3天真的搞的掂吗？
答：实际上咨询顾问的要求是2小时搞懂一个行业（没办法，甲方和销售只给了你2个小时时间思考做提案），比3天还要短，哈哈哈。但基本套路是一样的，都是从上边三个角度切入的。如果硬要套三天的话，这三天可以这么分配
Day1：先掌握商业模式，收集经营四指标
l 多问：问前辈，同事，上网查百度，上知乎发帖，问陈老师
l 多看：亲眼去门店，app看一下，体验一下
l 多记：就收集四个核心指标
l 总结：把五个商业模式问题试着用自己的语言描述一下
Day2：查看变化趋势，抛出初步假设
l 多问为什么：为什么这个指标近几个月上涨/下跌/不变？
l 列出假设：是否是XX导致的？我可以找谁求证？
Day3：内外部找人交流，验证初步假设
l 加群，发红包，抛话题，找大腿，抱大腿，大腿我们聊两句……
l 继续多问多看多记
基本上三天下来，一个行业基本情况，走势，问题点都会有所了解，至少不会再被人当成是小白了。那些看起来高大上的咨询顾问，其实也都是这么练出来了，并不是他们天生懂的多，他们只是更善于梳理问题，探索答案而已。
你问陈老师为啥知道，因为陈老师也曾是咨询行业的老炮，O(∩_∩)O
过了HR，你还是要面对专业面试的，提升专业能力可以看：//www.ikddm.com/3868.html/
还可以看：//www.ikddm.com/3874.html/
今天的内容依然很正经，轻松一刻：//www.ikddm.com/3878.html/
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